Esercitazione pratica n°3
La psicologia della vendita.
Perché la gente acquista.
1.ÆStilate un elenco delle necessità dei clienti che il vostro prodotto può soddisfare. Organizzate l’elenco in ordine d’importanza per il cliente. Programmate la ricerca di potenziali clienti e delle vendite in base a quelle esigenze.
2.ÆConducete regolarmente ricerche di mercato tra i vostri clienti soddisfatti. Scoprite quali erano i bisogni ai quali il vostro prodotto rispondeva e cosa ha spinto i clienti a comprare da voi e non da altri.
3.ÆStabilite qual è il beneficio più importante che stanno cercando i vostri clienti e poi trovate il modo per spiegare quel beneficio in ogni trattativa.
4.ÆRilevate i vantaggi e gli svantaggi più significativi che può sperimentare il potenziale cliente utilizzando o no quello che vendete, sottolineando quegli aspetti ripetutamente.
5.ÆVestitevi per andare incontro al successo. Comprate leggete un libro su come vestirsi in modo appropriato negli affari seguendone i consigli così da sembrare un vero professionista quando incontrate i vostri clienti.
6.ÆPreparate una serie domande che richiedono ampie spiegazioni, alle quali potete fare ricorso per gestire le trattative e scoprire i veri bisogni del potenziale cliente. Tenete i riflettori puntati sul cliente facendo domande e ascoltando.
7.ÆIn ogni contatto con il cliente, assumete l’atteggiamento di amico, consigliere e maestro, concentratevi sull’idea di aiutare e insegnare piuttosto che su quella di vendere.
Quando aiutiamo gli altri, aiutiamo noi stessi, poiché qualsiasi cosa buona facciamo è come un boomerang: ritornerà a noi.
Flora Edwards
La psicologia della vendita.
Perché la gente acquista.
1.ÆStilate un elenco delle necessità dei clienti che il vostro prodotto può soddisfare. Organizzate l’elenco in ordine d’importanza per il cliente. Programmate la ricerca di potenziali clienti e delle vendite in base a quelle esigenze.
2.ÆConducete regolarmente ricerche di mercato tra i vostri clienti soddisfatti. Scoprite quali erano i bisogni ai quali il vostro prodotto rispondeva e cosa ha spinto i clienti a comprare da voi e non da altri.
3.ÆStabilite qual è il beneficio più importante che stanno cercando i vostri clienti e poi trovate il modo per spiegare quel beneficio in ogni trattativa.
4.ÆRilevate i vantaggi e gli svantaggi più significativi che può sperimentare il potenziale cliente utilizzando o no quello che vendete, sottolineando quegli aspetti ripetutamente.
5.ÆVestitevi per andare incontro al successo. Comprate leggete un libro su come vestirsi in modo appropriato negli affari seguendone i consigli così da sembrare un vero professionista quando incontrate i vostri clienti.
6.ÆPreparate una serie domande che richiedono ampie spiegazioni, alle quali potete fare ricorso per gestire le trattative e scoprire i veri bisogni del potenziale cliente. Tenete i riflettori puntati sul cliente facendo domande e ascoltando.
7.ÆIn ogni contatto con il cliente, assumete l’atteggiamento di amico, consigliere e maestro, concentratevi sull’idea di aiutare e insegnare piuttosto che su quella di vendere.
Quando aiutiamo gli altri, aiutiamo noi stessi, poiché qualsiasi cosa buona facciamo è come un boomerang: ritornerà a noi.
Flora Edwards
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